Doğrudan İhracat
Burada ana hedef ürün veya servislerin herhangi bir aracıya gerek olmadan direk olarak pazara sunulması ve satışının gerçekleştirilmesidir. Bu sayede aracılardan kaynaklı kar kayıpları elimine edilmiş olacak ve daha rekabetçi fiyatlar verilebilecektir. İran’da direk ihracat için başlıca 3 alternatif bulunur:
Fuarlar ve sergiler
• İhaleler
• Online satış


Fuar ve sergiler
İran’da her yıl 8’den fazla şehirde yaklaşık 140 uluslar arası fuar yapılmaktadır. Bunların yaklaşık %45’i Tahran’da gerçekleşmektedir. Bu fuarlara ilgili kişilerin yüksek oranda katılımı satış fırsatlarının oluşturulmasında önemli rol oynamaktadır.


Avantajlar
• Sektör ile ilgili kısa sürede geniş bir insan kitlesine ve potansiyel müşterilere ulaşım sağlar
• Müşteriler ile yüz yüze yapılan görüşmeler pazar ile ilgili önemli bilgiler edinilmesini sağlar


Dezavantajlar

• Pahalıdır
• İşiniz ile ilgisiz olan kişi veya şirketler ile zaman kaybedilebilir.
• Pazardaki rakipler konumuzu ve fiyatlarınızı öğrenerek bilgi toplarlar.


İhaleler
İran’da her gün pek çok kategoride yüzlerce ihale yayınlamaktadır. Özellikle Oil & Gas, Petrochemical, Agriculture, Healthcare, Urbanization konularında önemli projelere katılmak mümkündür. Bu ihalelerin büyük çoğunluğu devlet ihalesidir. İhalelerin çoğunda %10 civarı banka garantisi talep edilmektedir. Finansal açıdan güçlü olan katılımcıların bu ihaleleri alması çok muhtemeldir.


Avantajlar
• Tahsilat garantilidir
• Satın alıcılar devlet veya güçlü şirketlerdir
• 10 Milyon dolar üzeri çok sayıda ihale mevcuttur.


Dezavantajlar
• Büyük çaplı proje ve ihalelerin çoğunluğu için tek yoldur.
• Yerel ortak gerektirebilir
• Başvuru ve işlem süreci karmaşıktır
• İhalelere başvuru ve şartname temini için ön ödeme gereklidir


Online Satış
İran’daki zayıf internet altyapısı, kullanıcıların azlığı ve kredi kartı ile ödeme imkânlarının olmaması sebebi ile çok tavsiye edilmez. Ancak satış sitesinin farsça olması ve yerel bankalardan ödeme kabulü yapılırsa mümkündür. Ambargo sonrasında bu alanda ciddi yükseliş beklenmektedir. Özellikle uluslar arası e-ticaret siteleri için büyük fırsatlar mevcuttur.


Avantajlar
• Yeni nesil için farsça sitelerden satın alma trendi yükselmektedir.
• İranlıların elektronik mağazalara erişimi %35 düzeyindedir.
• 2014 rakamlarına göre yıllık ticaret hacmi 17 milyar dolara ulaşmıştır
• İnternet satışa etki oranı %70 civarındadır.


Dezavantajlar
• Ambargolardan dolayı kredi kartı kullanabilen kişilerin sayısı çok düşüktür
• Satış yapan şirketlerin İran’da ofisinin olmaması ciddi sorun olarak algılanmakta olup başarı şansı yok denecek kadar azdır.
• Sıklıkla değişen kurlar özellikle kar oranı düşük olan ürünlerde risk oluşturmaktadır


Dolaylı İhracat
Bu konuda başlıca iki alternatif bulunur:


Satış Temsilciliği
Pazara giriş için en uygun yollardan biri olarak görülebilir. İran’daki en belirleyici özellik ekonominin %85’inin doğrudan veya dolaylı olarak devlet tekelinde olmasıdır. Alıcılar için en büyük sorun yabancı satıcılara karşı duyulan güven eksikliğidir. Bu açıdan bakıldığında özellikle belirli tutarın üzerindeki alımlar için banka garantisi şartı öne sürülmektedir. Yabancı şirketlerin yasal satış temsilciliğinin olması şirketlerin yabancı firmalara duyduğu bu güven sorunun ortadan kaldırmaktadır.
Bununla birlikte son yıllarda ambargolardan dolayı ana şirketlerin satış temsilcisi açması yasal olarak mümkün olamamıştır. Bu da ilgili satış temsilciliklerinin yasal olmayan yollardan çalışmaya zorlamıştır.
Bu durumun birinci sırada getirdiği en kötü etki yasal olarak temsilci olmayan bazı kişi ve kuruluşların yabancı şirketlerin temsilcisiymiş gibi çalışmasıdır ve piyasada kendisini lanse etmesidir. Alıcı şirketler kimin yasal temsilci kimin ikinci veya üçüncü elden aracı olduğunu ayırt edememektedir.
Ambargoların bu durumda getirdiği ikinci kötü etki piyasada yöneticisi belirli olmayan karmaşık bir organizasyona sebep olması, satış sonrası servis ve tedarik zincirlerinde ciddi aksaklılara sebep olması ve markanın güven kaybına uğramasıdır.
Pazarda satış temsilcileri ile birlikte çalışmak isteyen yabancı şirketlerin temsilcilik organizasyonunu son derece iyi yapılandırması, kendi kendine türeyen ikinci ve üçüncü temsilcilikleri engellemesi, kaçakçılıkla ve taklit ürünler ile etkin mücadele etmesi, tedarik zinciri ve satış sonrası servis organizasyonunu denetlemesi ve gerektiğinde yasal yaptırımlara başvurması gerekmektedir.


Avantajlar

• Pazara hızlı giriş
• Tüm yasal gerekliliklerin satış temsilcisi tarafından karşılanabiliyor olması
• Pazar hakkında sektörel know-how ‘a direk erişim. Uzmanlık isteyen alanlarda müşteri beklentilerini rahat karşılayabilme


Dezavantajlar
• Pazar başarısının ve marka algısının seçilen tedarikçinin organizasyonu ve yetenekleri ile sınırlı kalması
• Satış temsilcisinin pazardaki algısı ve müşteri gözünde bu algının üzerine çıkamama
• Pazar geliştirme operasyonlarının yapılamaması ve genellikle mevcut satış temsilcisinin çeşitli nedenler ile koyacağı engellere takılması


Yerel ve Bölgesel Dağıtıcılar
Satış temsilciliklerinin tersine dağıtıcılar genellikle satın alma işlemi yapmazlar. Pazardaki satın alma taleplerine dâhil olurlar ve ödemeleri her satış sonrası yaparlar. Stok tutulmasının zorunlu olduğu durumlarda minimum stok seviyeleri ile çalışsalar da bu genellikle zordur. Gelen satın alma taleplerine ise birden fazla marka ile birlikte alternatif teklif verme ve kar eniyilemesi ilkesine göre çalışırlar. Bu anlamda ihracatçı firmaya garanti vermemektedirler ve ürünler ile ilgili garanti ve satış sonrası hizmet de ihracatçı firmalardan beklenmektedir.


İran pazarında dağıtıcıların genel yaklaşımı aşağıdaki şekildedir:
• Mümkün olan en az fiyatı vermeye çalışırlar
• Mümkün olan en düşük kaliteyi önerirler
• Ya en pahalı olan en üst seviyedeki markaları ya da bilinmeyen ve taklit ürünleri satmaya çalışırlar. Ara kademe markalarda sorun yaşanmaktadır.
• Alışılagelmiş ve çeşitli sektörlere göre farklı bölgelerde gruplanmış olan geleneksel Ortadoğu pazarları vasıtası ile satış yaparlar


Avantajlar
• Satış sonrası servis hizmeti olmasa bile pazara girmenin hızlı yollarından birisidir.
• Bir dağıtıcı genelde diğer dağıtıcıları tetikler ve talebin artmasına yardımcı olur
• Vadeli çalışılabilmesi durumunda kısa sürede yüksek pazar payı elde edilebilir.
• Kur riski bulunmaz


Dezavantajlar
• Ödemeler satış sonrası vadeli yapılır
• Karın büyük bölümünü dağıtıcılar almaktadır. İhracatçı firmalar küçük kar ile çalışmak zorunda kalır. Daha yüksek kar peşinde koşan ihracatçı firmaların pazarda şansı yoktur.
• İhracatçı için yüksek rekabet gücü gerektirir
• Türk firmaları genelde peşin çalıştığından Pazar payının artması ihtimali oldukça zordur.


Partnerlik Anlaşmaları
Bu konuda aşağıdaki alternatiflerde iş yapmak mümkündür:
Fason Üretici ile Çalışma
Uzun yıllar boyunca süregelen ambargolar dolayısı ile pek çok firma üretimleri için genelde fason üreticiler ile çalışmayı tercih etmişlerdir. Ancak yerli ürünlerde ciddi kalite problemlerinin olması dolayısı ile bu tarz ürünler ne yazık ki pazarda çok kabul görmemektedir. Fason üreticiler ile çalışma kısa vadede yarar sağlasa da uzun vadede daha gidilmesi gereken çok yol vardır.


Avantajlar
• Rekabet avantajı
• Yerel ortağın ekosistemine kolayca erişim
• Yerel ortağın pazardaki itibarını kullanabilme
• Yerel ortağın pazardaki iş yapma tecrübesini kullanma avantajı


Dezavantajlar
• Gerekli olan anlaşmalarda sıklıkla yanlış anlaşılma veya sözleşme problemleri yaşanması
• Çıkar çatışmaları
• İran pazarının pek çok üründe (özellikle moda ve sezon gerektiren) net ihtiyaç verememesi ve teslimattaki gecikmeler


IRAN ’da Montaj ve CKD
Ürünlerin montajının İran’da yapılması ve pazara sunulmasının özellikle vergi ve gümrük açısından avantajları vardır. Bunun dışında bu tarz çalışma modeli İranlı yerel işgücü kullanımı gerektireceğinden hükümet tarafından da yüksek derecede desteklenmektedir.
Bu tarz operasyonların özel ekonomik bölgelerde veya serbest bölgelerde yapılması için de teşvikler mevcut olup bu çok daha avantajlı sonuçlar doğurabilmektedir.
Özellikle CKD üretimler konusunda yetkilendirilmiş ver altyapısal olarak donatılmış 34 adet özel ekonomik bölge ve 7 serbest bölge bulunmaktadır.


Avantajlar
• İran ithalat ve gümrük vergisinin düşürülmesi
• Ucuz işçilik ve enerji maliyetlerinin ciddi avantaj yaratması
• Devlet’in CKD ile ilgili yayınladığı özel ihalelere katılım imkânı
• Gelişmekte olan pazarlara kolay ulaşım


Dezavantajlar
• Son ürün kalitesindeki düşüşler
• Devletin bu konudaki yasal mevzuatı ve gümrük vergilerini sıklıkla değiştiriyor olması
• Üretilen ürünün teknolojisi yabancı olsa bile montajının İran’da yapılması dolayısı ile yerli ürün kategorisinde değerlendirilmesi


Komple Üretim
İyi bilinen bir yerli marka vasıtası ile İran’da üretim, pazardaki üretim açığı düşünüldüğünde iyi bir alternatif olabilmektedir. Bu anlamda ürün veya şirketlere özel karma bir strateji uygulanabilmektedir. Ambargolardan dolayı şu anda pazarda %30-%50 civarında kapasite fazlası mevcuttur. Ancak altyapısı hazır olan bu atıl kapasitenin ambargoların tam anlamı ile sona ermesinden sonra hızla dolacağı tahmin edilmektedir. Dolayısı ile bu tarz bir yaklaşım için acele edilmesi tavsiye edilmektedir.


Avantajlar
• Müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin tam olarak karşılanabilmesi ve rekabet avantajı
• İyi kurulmuş olan dağıtım kanallarını ve Pazar deneyimini kullanabilme
• Yerli üretim vasıtası ile ithalat ve ihracat giderlerinin elimine edilmesi veya en aza indirilmesi
• İran üzerinden yakın pazarlara kolay erişim
• Düşük iş gücü, enerji maliyetleri
• Yatırım riskinin az olması ve İran’dan ihracat için engellerin az olması


Dezavantajlar
• Detaylı anlaşmalarda yanlış anlaşılmaların sık olması ve gerekli sözleşmelerin hazırlanmasındaki zorluklar
• Bu konudaki sürecin ve yasal işlemlerin uzun zaman alabilmesi

 

Alper Dogu OZGUR

 

Diğer yazılarımızı okuyunuz.

İranda pazar araştırması veya tercümanlık için irtibata geçiniz.

 

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

 

Merhaba! hoş geldiniz. İranda ticaret yapmayı, pazar araştırması yapmayı/yaptırmayı ve gezmeyi düşünüyorsanız, doğru yerdesiniz. tekrar hoş geldiniz...